¿Qué nos dice la comunicación persuasiva?

Cuando escuchamos “comunicación persuasiva”, lo primero que se nos ocurre pensar es en la publicidad o en la mercadotecnia. Pero la comunicación persuasiva tiene que ver mucho más que eso. La comunicación persuasiva es cualquier tipo de comunicación realizada con el objetivo de convencer. Ya habíamos hablado sobre las transacciones simbólicas intencionales, que son aquellas en las que el objetivo del mensaje es modificar la conducta del receptor. Si no hay intención, no hay mensaje. Toda la comunicación es persuasiva. Cuando se producen conductas que no tienen significado simbólico para ninguna de las partes que intervienen en la transacción se considera que tales conductas tienen poca importancia.

Intención y Persuasión es muy importante en este proceso la intención tiene que estar presente para que cualquier actividad simbólica se considere comunicación. Miller Burgoon y Bettinghaus y Cody definieron la comunicación persuasiva como la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la transmisión de un mensaje. Persuasión debe reservarse exclusivamente para aquellas situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir en otra. Muchas de las transacciones de comunicación las personas están sutilmente conscientes de que existe la intención real de influir en ellos, este conocimiento puede causarle problemas al persuasor potencial.

La persuasion con encubrimiento es una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores. Investigaciones dicen que es probable influir en las personas por medio de conversaciones que no se refieren a ella, pues de esta manera estarian menos a la defensiva y seria mas facil persuadirlas a modificar su criterio.

 Hay 3 componentes de las actitudes dadas por Burgoon y Miller:

→ Sistema de creencia y de opiniones: cada individuo tiene un sistema de creencias que representa su nocion de la realidad cualquier persona puede responder basandoss en su concepto de verdad o mentira.

 →Valores: Los valores son otro componente del modelo y representan nociones duraderas sobre la bondad y la maldad y guian el comportamiento en una amplia variedad de contextos.

→Otras area de cambio: Las posibles alteraciones que resultan de la comunicación persuasiva en los receptores. Cuando se atacan los sistemas de creencias se alteran las percepciones en relacion con lo que es verdadero y lo que es falso en el mundo y se modifican los sentimientos o sus respuestas afectivas de las personas hacia posiciones.

 Hay 3 fases de la persuasión:

→Descontinuación: en esta fase el persuasor se enfrenta a un publico hostil hacia la posicion que el defiende. →Conversión: En esta segunda fase una estrategia es convencer con argumentos a los incredulos.

 →Disuasión: la fase disuasion es opuesta a la de descontuinuacion en esta fase el comunicador persuasivo se dirige a personas que ya mantienen una actitud o se conducen de manera acorde con los objetivos del persuasor.

¿Cuáles son las variables de las personas que intervienen en el proceso de persuasión?

• La fuente: Algunas personas parecen tener más habilidad para persuasión que otras de modo que no tienen dificultad para conseguir que otros actúen de acuerdo con la forma en que esperan que lo hagan. Cuando el auditorio considera que el comunicador tiene un carácter débil o poco confiable es menos probable que le escuchen o que se dejen influir.

•Dimensión de carácter: Se refiere a la firmeza de actitudes comportamientos o decisiones del emisor para ganar credibilidad ante el público.

 •Compostura: Habilidad para permanecer sereno en situaciones tensas y difíciles. Sociabilidad: Atractivo básico del comunicador amistoso y alegre.

•Extrovertido: Comunicador agresivo y enérgico que proyecta más credibilidad.

•Atracción: Cualidad que es importante en la persuasión debido a que las personas atractivas por lo general son más populares.

•Similitud: Atributos o inclinaciones semejantes entre publico y comunicador que facilitan la labor de persuasión de este último.

 

El poder es la habilidad para controlar conductas, obtener sumisión y a menudo cambiar creencias opiniones y valores. Hay 4 tipos de poderes:

– El poder legitimo: autoridad que tiene una fuente por la naturaleza de su posición

– El poder compensativo: Ejercido por una fuente que proporciona recompensas de manera hábil

– El poder referente: ejerce el consumidor cuando pide a alguien que haga algo

– El poder Experto: es el que se ejerce cuando la fuente posee más conocimientos que el receptor.

 

A través de un análisis demográfico han demostrado que dependiendo de la edad el sexo entre otros factores demográficos lo que intentamos transmitir será diferente y tomara otro efecto en el receptor. Algunos factores de los receptores son el dogmatismo, autoestima, y la ansiedad.

 

Opinion:

Son muchas las situaciones cotidianas en las que la comunicación persuasiva se convierte en un elemento fundamental como en el trabajo, al dirigirnos a nuestros compañeros, con clientes, con los jefes, con colaboradores para aunar esfuerzos, para conseguir alguna información, para que los proveedores tengan los pedidos a tiempo. O también la comunicación en la casa, como hacer que comen buen tus hijos, que hagan la tarea, que tengan un habitó de hacer ejercicio etc… A veces gritamos, nos enfadamos, lloramos, pero por más que insistimos no conseguimos el resultado esperado. Pero con un poco de perseverancia y una buena comunicación se puede llegar a convencer a cualquiera.

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